19 решений, как выжить бизнесу в кризис 2020

Сейчас много материалов посвященных выживанию в кризисных условиях. Советы в основном полезные и интуитивно понятный вам, только не учитывают реальное положение компании.

Что-то вы уже делаете, а решение каких-то проблема пока прокрастинируете.В зависимости от ситуации советы могут быть диаметрально разными. Я предлагаю 19 решений в зависимости от того, что происходит у вас прямо сейчас.

Итак, в первой ситуации что делаем?

1. Инвентаризируем активы. Что у нас есть? Помещения, техника, оборудование, дебиторка, репутация, экспертиза, база знаний, клиентская база, программное обеспечение, лицензии, опытные сотрудники, интеллектуальная собственность.

2. Организовываем мозговой штурм. Что может быть востребовано через месяц, год? Есть возможность использовать эти ресурсы? Делаем SWOT-анализ. Лучше с внешним экспертом. Я так и сделал. Я не пришел в голову. Внешний, независимый взгляд может дать интересные, неожиданные идеи.

3. Нашли 2-3 достойный идеи? Изучаем рынок, маржинальность, мониторинг конкурентов, объемы, ограничения. Находим гипотезы, сверяемся с экспертами. Если уверены в успехе - начинаете действовать в новой парадигме.

4. Идей нет и вы сдались? Закрывается. Быстро! Пишем письма клиентам, арендодателям. Увольняем сотрудников.

5. Распродаем инвентаризованные активы. Кто их может купить? Бывшие конкуренты? Они больше не конкуренты, а потенциальные покупатели, клиенты. Вчера вы уже воевали с ними, сегодня уже нет. Они не победили вас. Вы проиграли сами себе. Те, кто остается на рынке, могут быть заинтересованными в ваших сотрудниках, клиентской базе, базе знаний, ПО, оборудовании, лицензии, брендах, партнерских договорах. Может быть, у вас были эксклюзивные цены от поставщиков? И это тоже ценность.

Я так делал в 2008 году, когда закрывались кадровые агентства. Получал их клиентов и сотрудников. Мы готовимся к совместному пресс-релизу для СМИ, объясним, что это как покупка бизнеса и наше расширение. От этого выигрывали все. Кто кроме прямых конкурентов может быть заинтересован в ваших активах? Подумайте, сделайте звонки лично. Продавайте быстро. Через неделю ваши активы вырастут, а активы подешевеют.

6. Что не удалось продать - отдавайте, дарите, выбрасывайте. Нет смысла платить за аренду. С 2014 года у меня лежат 5 роутеров. Зачем? Сейчас они устарели и совсем никому не нужны. Мне тогда удалось продать 15 ноутбуков. Более 10 отдать или продать по минимальной цене бывшим сотрудникам. А еще 3 лежат до сих пор.

Сценарий 2. Все стало хуже, но не настолько критично. 8 действий, которые нужно предпринять.

1. Сокращаем текущие издержки. Смотрим внимательно месячные затраты и смотрим - без чего можно прожить? Обеды сотрудникам, фитнес, дорогие подарки на праздники? Какие расходы могут быть уменьшены на товары-заменители? Давайте пока будем пить растворимый кофе, а не из кофе-машины. Пересмотрите договоры с продавцами. Наверняка на рынке есть те, кто аналогичный ассортимент может дать дешевле. Поверьте, оптимизация возможна практически по любой статье расходов.

2. Персонал. Если вы давно думали, что кого-то надо уволить за посредственную или неэффективную работу и не доходили руки это сделать, то вот он, знак свыше. Сделайте это сейчас. Рынок труда позволит вам сейчас нанять более профессионального сотрудника и возможно на меньшую заработную плату.Расставайтесь быстро и хорошо. Сотрудник пошел на шантаж и хочет высокую компенсацию? Не идите на принцип и попытки доказать, что он не прав. Заплатите и забудьте. Я сделал такую ошибку в 2015 году пойдя на принцип из-за относительно небольшой суммы. Как предприниматель, я считал, что прав, когда не плачу за несделанную работу. В итоге суд, вагоны потерянного времени и нервов, негатив в социальных сетях и упреки от коллег на рынке о некорректном поведении по отношению к увольняемому сотруднику. Удивительно, что когда я этот суд выиграл никто не поспешил с извинениями, что были не правы. Еще раз - лучше переплатить, чем нести репутационные риски. Наверняка вы и сами знаете подобные истории.

3. Проведите аудит реальной рабочей нагрузки на каждого сотрудника. Точно у юриста работа на 8 часов каждый день в месяц? Кого можно перевести на 1/2 ставки? А может даже на 1/4? Каждая ли штатная позиция полезна сейчас? Что можно аутсорсить? Это может привести к финансовой и административной экономии. В нашей компании Business Connection в штате только рекрутеры, консультанты по подбору персонала и их выступления. Все остальные функции на аутсорсинге с момента работы, то есть с 2000 года. Какие функции можно объединить? Я знаю лично примеры, когда в компании совмещены должности финансового директора и директора по персоналу. Или HRD и директор по маркетингу. Правда эти компании численностью около 50 сотрудников. Для крупной компании такой совет может быть не релевантным.

4. Проведите аудит текущих бизнес-процессов. Что можно сократить, улучшить, ускорить? Где мы сейчас теряем эффективность?

В 2015 году ко мне обратились 2 совладельца небольшого бизнеса (40 человек) с задачей пересмотра системы мотивации и оплаты труда для своих сотрудников.Мы начали с переписывания вообще в принципе всех функций, который необходимо выполнять для успешной работы компании. Например, подготовка текста рассылки, запуск рекламной кампании, звонки клиентам, выставление счетов и так далее. После этого рассчитали время выполнения каждой функции в месяц. Сказать, что заказчик был шокирован - это сильное преуменьшение. Оказалось, что для выполнения всех задач и еще с люфтом хватает 14 сотрудников. Мы сократили 26 человек, уменьшив месячный ФОТ более чем на миллион.

Как мы работали? Они приезжали ко мне утром на 3 часа. Мы считали, думали, строили гипотезы. После этого я давал «домашнее задание», которое надо было выполнить за день. Через 2 дня они приезжали с результатами и мы продолжали. Нам хватило 3 встреч. На последней мы уже разрабатывали систему мотивации только для утвержденной структуры из 14 человек. Прошло более 5 лет. В прошлом году они бесконфликтно разделили бизнес. А я до сих пор поддерживаю контакт с каждым из собственников.

Подобную работу вы можете проделать самостоятельно или пригласить для консультаций и помощи меня.

5. Переходим к активным действиям в продажах. Что мы можем добавить в наш ассортимент? Что еще могут покупать наши заказчики? 15 лет я провожу семинары по поиску персонала и охоте за головами. А в 2014 году создал другой продукт - семинар для помощи работодателям в трудоустройстве увольняемых сотрудников. Много лет провожу карьерные консультации. Обычно они длятся час-два. И только 3 года назад начал предлагать комплексное «трудоустройство под ключ».Что самое маржинальное в вашем ассортименте? Как можно увеличить продажи этого товара? Нет ли товаров на складе, которые заморозили оборотку? С каким дисконтом его можно распродать за неделю?

6. Какие инструменты привлечения клиентов мы еще не использовали? Социальные сети, директ? Может, есть смысл заняться активным прозвоном? Какой канал нам давал самый большой объем продаж? Как мы можем его усилить?

7. Анализ воронки продаж. Где мы чаще всего теряем клиентов? Что в связи с этим «переупаковать»?

8. Инвестиционные проекты и внутренние старт-апы. Оставь только то, что может принести экспортную выручку уже в этом году.

Ситуация 3. Кризис помог зарабатывать больше


1. Продаем с максимально возможной маржой. Копим жир на будущее.

2. Пока большинство заняты спасением компаний и решением навалившихся проблем у вас есть время. И деньги. И деньги. Чтобы проработать новые прибыльные ниши. Уделяйте этому 30 минут в день. Ищите в двух направлениях. Что может быть прибыльным в ближайшие 1-3 месяца. И на чем можно хорошо зарабатывать в срок 1-3 года. Продавать медицинские маски с маржинальностью и объемами, как в марте-заместитель маловероятно. Обучение должно быть выполнено по полученным предоплатам. Через пару месяцев эти предоплаты закончатся.

Банкротства части аналогов компаний мы скоро увидим. А вот и консалтинг в сфере цифровизации, корпоративные системы автоматизации — это долгосрочный тренд. Моя работа карьерного консультанта будет продуктом высокой востребованности ближайшие полгода. Потом вернется к обычному «докризисному» режиму.

3. Ищем варианты экспорта своей продукции. Нынешний курс валюты позволяет не просто заработать на экспорте, а и предложить такие цены, чтобы потеснить устоявшихся местных игроков если у вас большие амбиции и риск-аппетит.

4. Усиливаем команду профессионалами. Сейчас есть возможность привлечь тех, кто буквально пару месяцев назад не представлял вас как работодателя. И может даже вообще не думал о поиске или смене работы. А сегодня готов будет трудиться для вашего блага за адекватную, не завышенную заработную плату.

5. Когда дела идут слишком хорошо, компания может забывать о наличии конкурентов. А они есть. И когда закончится ажиотаж, развеется дым пепелищ закрытых бизнесов, спрос на вашу продукцию может снизиться. И каждый выйдет со своей историей успеха. Что задумали конкуренты? Кем выйти в этой борьбе, с каким запасом прочности? Мониторьте это минимум раз в неделю обсуждайте их успехи, идеи, рекламные кампании на общем собрании. Что вы можете повторить, а что сделать лучше?